从门到门到数字:雅芳如何转变为新的销售方式
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从门到门到数字:雅芳如何转变为新的销售方式

Mark Samuels - 2020年7月
当锁定在世界范围内执行时,化妆品巨头雅芳必须迅速重新考虑其良好的销售模式。Avon International的VP数字平台和电子商务尼克伯顿解释了加速的数字方法有助于保持公司数百万代表与客户有关。

社会疏散为依靠面对面销售的公司创造了巨大挑战。对于瑞恩国际河口伯顿,VP数字平台和电子商务,它为全球美容品牌转向数字渠道的机会,并扩展了它对客户的销售方式。

着名的,雅芳历史上通过呼叫客户家的代表销售其产品,以讨论新产品并收集从目录中的订单。这是一个经过验证的直接销售模型,它已经支撑了时间的考验,但它也是由于Covid-19由于Covid-19而在家庭锁定时不可能支持的模型。

Avon的答案是使用不同的技术方法的组合来帮助公司支持其代表及其忠诚的客户群。这种数字转雷竞技官方网址换,已经进行过去几年来,代表公司的重大转变。
大红利

虽然冠状病毒为雅芳创造了重大挑战,但它的快速反应它团队帮助业务不仅应付,但定义了数字转型的长期好处。雷竞技官方网址“我们的新数字方法消除了只能为客户提供物理交付的客户的约束,”伯顿说。

“”尼克伯顿“
Nick Burton,VP数字平台和电子商务,Avon International

当Avon宣布其计划使其系统更加开放[合作伙伴]并加速数字能力时,可追溯到2018年9月。这些措施 - 包括解决一些遗留技术问题,拥抱移动应用程序并引入电子商务 - 支付的大股息作为大流行的影响变得清晰。

Burton于2019年1月加入英国总部AVON作为数字产品和建筑的副总裁。他说他正在寻找一个新的挑战,在车辆玻璃维修专家Belrron度过了15年,在那里他对其组织进行了数字化和增强了客户体验。

相比之下,雅芳感觉更像是“燃烧平台 - 某个地方有很多胃口,真正改变事物并迅速做。他说,这肯定被证明是这种情况。“
重新激励数字化

2020年代初,Avon是由化妆品巨头Natura&Co收购的,作为巴西公司的全球扩张战略的一部分,早期看到它收购澳大利亚和英国的AESOP - 成立了机身商店。这导致雅芳的行动在拉丁美洲司和新的业务部门,Avon International之间涵盖美洲之外的行动,伯顿负责它。

“除了数字交付和架构外,我现在还是一个更广泛的汇款,我现在管理所有当地市场队伍,”他说。虽然挡风玻璃和美容产品的业务可能似乎是世界分开的,但两者的最终目标是相同的:创建有助于创造伟大客户体验的数字产品。

在Avon,Burton管理内部开发工厂,创建可以在国际组织中重新使用的数字产品。他谈到提供的主要挑战涉及处理对遗留系统的长期依赖

“雅芳

虽然数字化通过2019年的Avon是关键优先级 - 因为公司在全球推出了新功能 - 即将进一步加速,因为冠状病毒持有。

数字队在2019年完成了更多的产品成熟,以及在运营成本上减少并改善IT团队的工作效率。

“我们这样做,以根本不同的方式组织自己,搬到更加以产品为中心的工作方式,”他说。“这涉及与不同的利益相关者培养更紧密的关系,特别是与管理雅芳代表的销售团队。”

因此,该业务推出了一款新的移动应用程序的代表,Burton将被博顿指的是“一站式代表在日常内部需要做的一站式,”包括代表他们的订单客户。

The app also provides access to Avon’s Learning Hub, an online training platform for reps and social-sharing capabilities that allow reps to share content on new products and offers through their social media channels — and, critically, receive commission when customers click through and place an order.
持续性举措

最近几个月,数字化计划已证明至关重要,因为IT团队建立了新的流程,帮助Avon仍然锁定销售。他们首先专注于创造一种机制,以确保产品订单可以直接向雅芳客户提供,而不是必须由代表提供手工交付。

他们的第二任务是帮助加强公司的电子商务存在。AVON一直努力为传统的门到门销售模型创建数字伴侣。包括可自定义的URL代表,因此他们可以自定义他们的商店名称并获得驾驶销售佣金。伯顿说,在英国,伯顿表示,通过新的电子商务渠道在锁定的前三周内持续了六次。

最终焦点领域已经是数字手册。作为其传统产品目录的补充,该公司在2019年期间已经开始创建数字版本;作为锁定命中,Avon每周开始刷新这些,完整的更新优惠。

“该模型仍然依赖于我们的代表,但数字化正在开始改变它的工作原理,”伯顿说。“在许多情况下,门铃上的一个环形铃声和纸张宣传册已被WhatsApp消息所取代,其中包含了数字手册的链接。客户留言和代表,然后使用我们的基于Web的应用程序在系统中创建挂单。“
催化剂改变

在正常情况下,可能很难说服雅芳的忠诚社区代表从面对面销售到电子商务和数字宣传册,但情况意味着突然间,两家代表和客户都更愿意接受数字模型。实际上,立即要求修改公司销售方式的影响可能代表其业务模式中的长期过渡。

“动态发生了变化,”伯顿承认。“可能已经沉默地拥抱数字的代表在现在没有尽可能多的替代方案 - 而且它的工作真的很好,所以锁定已经触发了行为变化。”

正如他强调的那样,大流行期间看到的数字化的转变已经突出了公司如何为客户服务的发展,并加速进一步数字化计划

第一次出版于7月2020日
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